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白小姐如何从小客户身上做出大业绩?

【论文时间: 2015-03-27 12:32

不要小看你的没个客户,不管客户大小,不管客户如何,只要你肯下工夫,只要你肯用心,只要你肯努力,小客户身上也能做出业绩,那么,如何从小客户身上做出大业绩?


集中物流


管理小客户最难的是什么——物流。因为小客户高度分散,要货批量小、频率高,会产生很高的物流成本,而小客户又非常关心企业产品供应是否及时、准确(这是合作的关键之一),因此高效的物流管理是让小客户创造价值的关键因素,这也是目前营销上的一大难题。


利润合理


利益是客情关系的纽带。小客户讨价还价的能力不强,由于销售量小,也不可能获得规模效应,因此对利润的要求很直接、很现实:必须有足够的利润空间,品牌并不是销售的决定性因素。要成为小客户的主推品牌,必须满足他们合理的利润要求,因此必须运用政策设定,通过利润引导来调动小客户的积极性,使本品牌的营销思路得以执行,最终为企业创造价值。


产品服务


小客户的购买人群相对固定,店铺附近社区的居民就是他们的目标顾客。由于各社区之间的消费能力差别很大,小客户的销售能力也差别很大,适合销售的产品也大不相同。如果按常规的最大化陈列和全品项分销原则铺货,势必会造成部分产品滞销,既产生浪费,又会挫伤客户的积极性,所以必须根据客户的销售能力,进行个性化的产品服务,即个性化的产品分销和陈列。


培训客户


培训是管理小客户的一大法宝。小客户大多没有经过系统的商业培训,掌握的经营方法和技能都非常有限,因此小客户非常欢迎能给他们出谋划策的供应商。


良好沟通


与小客户进行良好的沟通能够建立良好的客情关系,进而形成排他性的合作关系。与大客户沟通的技巧不同,C市办事处在对小客户的沟通上更注重私人情感交流,首先是真诚,必须用个人的正直、诚实赢得客户的好感和认同。同时,善于用客户喜欢的方式和语言来表达自己的想法,并且了解每个顾客的喜好,记住在生日或节日给客户一条问候的短信或一个精美别致的小礼品,这些都有助于良好的客情关系建立。另外,注意运用沟通提升同客户的关系附加值,如帮助客户进入更广阔的生意圈子,给客户介绍行业中有影响的人,通过提升这种关系的附加值,建立起更好的客情关系。


维护价格


小客户对价格是非常敏感的。由于他们没有发动价格战的实力,吸引顾客的手段主要是人脉和服务态度,顾客多是回头客,小客户特别看重价格的稳定。主推品牌作为他们主要的利润来源,在价格上更不能出现任何闪失,否则会使他们蒙受巨大损失。因此,如果产品价格混乱,小客户就会果断地抛弃你,整个小客户管理体系就会土崩瓦解。但是,小客户高度分散、自律性差,要维护价格稳定并不是一件轻松的事情。


以上,小编为您总结了如何从小客户身上着手,如何从小客户身上出发,做出大业绩,做出大销量,希望对您工作有所帮助,让您业绩蒸蒸日上!

 

白小姐


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